Excellentes compétences relationnelles
- Savoir écouter activement les besoins du vendeur, de l’acheteur, de leurs conseillers et surtout du banquier.
- Gérer les négociations avec patience, diplomatie, équité et transparence.
- Prendre le temps de créer un climat de confiance qui peut prendre souvent plusieurs mois, mais qui fait toute une différence.
Discrétion et éthique professionnelle
- Savoir gérer la confidentialité, notamment en préservant les informations critiques sur les employés, clients et fournisseurs.
- Agir dans l’intérêt de son client en ne se mettant pas en position de conflit d’intérêts. Par exemple, en offrant des services aux deux parties au même moment.
Ténacité et rigueur dans le suivi
- Suivre de près toutes les étapes du processus jusqu’à la conclusion de la vente.
- Relancer, coordonner les intervenants (avocats, comptables, banquiers, etc.) et résoudre les blocages.
Solide réseau et capacité de mise en relation
- Avoir des contacts avec des professionnels ayant des acheteurs potentiels qualifiés.
- Savoir où et comment promouvoir l’entreprise de manière discrète, mais efficace.
Compétence en analyse stratégique
- Comprendre le positionnement de l’entreprise dans son marché, son potentiel de croissance et ses risques.
- Savoir identifier les bons types d’acheteurs selon les critères du client (stratégique ou repreneur).
Expertise en évaluation d’entreprises
- Savoir évaluer objectivement la valeur d’une entreprise.
- Capacité à expliquer cette évaluation clairement au vendeur et à l’acheteur.
Solide expérience en transactions et financement
- Avoir une bonne connaissance du processus de vente (Lettre d’intention, vérification diligente, financement, etc.)
- Être familier avec les aspects juridiques, fiscaux et financiers de la vente d’entreprise.
- Comprendre les critères de financement, afin de qualifier les acheteurs potentiels.
Compétences en communication écrite et orale
- Produire des documents de qualité (teaser, mémoire d’information confidentielle).
- Présenter l’entreprise de façon professionnelle et convaincante.
Réputation et références
- Un bon courtier est en mesure de fournir des références de clients satisfaits.
- Il est transparent sur la façon dont il travaille.
Commission
- La majorité de la commission doit être basée sur le résultat, soit à la conclusion de la transaction.
- La commission doit être équitable, comparable au marché et en fonction du risque de l’entreprise à vendre.
Formation souhaitée
- Formation universitaire en marketing, finance, droit ou comptabilité (CPA).
- Formation continue afin de maintenir les connaissances à jour.
Protection
- Détenir une assurance responsabilité professionnelle.
